Liste des CGP et family offices en France : cartographie des acteurs

Parmi les distributeurs, le CGP et le family office

Pour une société de gestion qui cherche à développer sa distribution, la première difficulté n'est pas de convaincre — c'est de comprendre à qui elle s'adresse. Le marché des conseillers en gestion de patrimoine et des family offices en France est fragmenté, en pleine consolidation, et structuré en catégories aux logiques très différentes. Un CGP indépendant de province et un groupement PE-backed de 20 milliards d'encours n'ont pas les mêmes attentes, les mêmes contraintes réglementaires, ni les mêmes processus de référencement.

Cet article propose une cartographie structurée des acteurs, avec les distinctions qui comptent pour une SGP qui cherche à construire ou élargir son réseau de distribution.

Le CGP et le family office : deux métiers distincts

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est un professionnel réglementé qui accompagne ses clients dans la gestion et l'optimisation de leur patrimoine. Il intervient sur un spectre large : investissements financiers, immobilier, fiscalité, prévoyance, transmission. Il exerce sous plusieurs statuts réglementaires qui peuvent se cumuler : Conseiller en Investissement Financier (CIF), courtier en assurances (COA), courtier en opérations de banque (COBSP), parfois agent immobilier. Il est immatriculé à l'ORIAS et, pour son activité de CIF, supervisé par une association professionnelle agréée par l'AMF (CNCEF, CNCGP, ANACOFI ou COMPAGNIE).

En 2022, on dénombrait 5 444 CIF enregistrés en France selon un rapport de l'AMF. Le marché est donc structurellement fragmenté, avec une majorité de petits cabinets de 1 à 10 personnes, quelques groupements de taille intermédiaire, et une poignée de grandes plateformes consolidées.

Le family office est une catégorie à part. Un family office est une structure privée spécialisée dans la gestion du patrimoine d'une ou plusieurs familles, avec une équipe d'experts qui conseillent en toute transparence et indépendance sur une multiplicité de sujets patrimoniaux. Il en existe deux formes. Le single family office est une structure créée par et pour une seule famille fortunée — on pense aux structures de grandes familles entrepreneuriales françaises. Le multi-family office mutualise ces services pour plusieurs familles clientes, avec un ticket d'entrée généralement situé entre 500 000 et 2 millions d'euros selon les acteurs.

La différence avec un CGP tient à la profondeur du service : un family office prend en charge la gestion patrimoniale globale (financière, immobilière, juridique, fiscale, philanthropique), là où un CGP se concentre principalement sur le conseil et la distribution de produits financiers.

Les cinq grandes catégories du marché

1. Les groupements PE-backed

C'est la catégorie qui concentre le plus d'attention depuis 2020. Le secteur est dominé par des acteurs tels que Crystal, Cyrus-Herez, Valoria, Astoria Finance, Olifan Group ou La Financière d'Orion, portés par des fonds d'investissement dans une logique de buy-and-build.

Le principe est invariable : un fonds de private equity prend une participation majoritaire ou minoritaire dans un groupement de CGP établi, lui fournit les capitaux nécessaires pour acquérir des cabinets plus petits, et valorise l'ensemble lors d'une revente quelques années plus tard. Crystal est soutenu par Goldman Sachs Alternatives (actionnaire majoritaire) et Seven2 ; Premium par Eurazeo ; Cyrus-Herez est passé sous le contrôle majoritaire de PAI Partners, Bridgepoint (minoritaire depuis 2020) cédant sa participation..

2. Les réseaux captifs et semi-captifs

Ces acteurs distribuent principalement les produits de leur actionnaire ou partenaire principal. Leur logique est différente : la SGP qui cherche à y accéder doit obtenir un référencement, qui passe généralement par un processus long et exigeant.

UFF (Union Financière de France) — La filiale dédiée aux CGP libéraux de l'UFF Banque, spécialisée dans la distribution de produits d'assurance-vie et d'épargne. Historiquement orienté vers les produits propriétaires, avec une ouverture progressive vers le non coté.

Réseaux de compagnies d'assurance — SwissLife, Allianz, MACSF, AG2R La Mondiale maintiennent leurs propres réseaux de conseillers patrimoniaux. Ces conseillers commercialisent majoritairement les produits maison.

Intencial Patrimoine — Plus de 13,5 milliards d'euros d'encours combinés, collecte brute annuelle projetée à 2 milliards d'euros pour 2025. Structure issue du rapprochement de plusieurs entités du groupe Apicil.

3. Les groupements indépendants

Ces structures ont choisi de rester sans actionnaire financier tout en mutualisant leurs moyens. Face à la concurrence accrue et à la montée des grandes structures, ces groupements offrent à leurs membres des services clés comme la conformité, la formation, l'accès à des outils technologiques, tout en leur permettant de conserver la propriété de leur clientèle.

Ce sont souvent les acteurs les plus accessibles pour une SGP qui débute son développement distribution : ils sont ouverts au référencement, leurs processus sont moins formalisés, et la relation est plus directe.

4. Les multi-family offices indépendants

Positionnés sur la clientèle aisée à très aisée (patrimoines supérieurs à 1-2 millions d'euros), ces acteurs sont une cible de choix pour les SGP qui proposent des fonds non cotés : leurs clients ont l'appétit, la capacité financière et le profil d'investisseur averti pour accéder à ce type de produits.

Agora Finance — Multi-family office parisien fondé en 2007, spécialisé dans la gestion globale pour familles fortunées et entrepreneurs. Approche intégrée : financier, fiscal, juridique et administratif.

Côme, le Family Office — Multi-family office spécialisé, avec une expertise marquée en private equity et actifs alternatifs.

5. Les CGP indépendants

Ils représentent la grande majorité du tissu de distribution mais sont les plus difficiles à approcher à grande échelle. Un CGP indépendant n'est pas adossé à un groupe bancaire et peut théoriquement choisir les meilleures solutions du marché pour chacun de ses clients.

Ce sont souvent ces acteurs qui travaillent en nominatif pur, qui distribuent du private equity à leurs clients chefs d'entreprise ou professions libérales, et qui valorisent le plus la qualité des outils mis à disposition par la SGP — portail partenaire, accès aux documents, simplification du process de souscription.

Ce que cette cartographie implique pour une SGP

Chaque catégorie a ses propres critères de référencement, ses propres délais, ses propres exigences opérationnelles. Un groupement PE-backed impose généralement un processus de due diligence formel, un comité de référencement, et des engagements sur les outils mis à disposition. Un CGP indépendant peut référencer un fonds en quelques semaines si le produit correspond à son profil client et si le process de souscription est fluide.

La qualité du portail partenaire mis à disposition des distributeurs est un facteur de différenciation croissant, notamment dans un contexte où plusieurs SGP se disputent les mêmes réseaux. Un distributeur qui accède facilement aux documents produit, qui suit ses dossiers en temps réel et qui reçoit ses commissions de façon transparente a moins de raisons de privilégier un concurrent.

Les questions de nominatif pur et de gestion des rétrocessions sont également centrales dans la relation avec les distributeurs, particulièrement pour les CGP indépendants qui exigent souvent le nominatif pur pour éviter les contraintes liées aux comptes-titres ordinaires.

Les données d'encours et de capital mentionnées dans cet article sont issues de sources publiques disponibles à la date de rédaction. Ce marché étant en consolidation rapide, certaines informations peuvent avoir évolué.